מה הסיבה שהם קונים 

מה הסיבה שהם קונים?
את התשובה כל איש מכירות רוצה לדעת.


השאלה: "מה הסיבה שהם קונים" חשובה אלפי מונים, אולי מיליוני מונים, לעומת השאלה "איך אני מוכר".

מפליא שחברות משקיעות הרבה שעות וכסף רב ללמד אנשים איך למכור, ולא משקיעות דקה מחשבה ללמד אותם את הסיבה לכך שאנשים קונים, כאשר "מה הסיבה שהם קונים" היא השאלה החשובה.

אתה בוודאי חושב שאתה יודע את הסיבה למה הם קונים, אך נראה שאינך עושה דבר בענין, נכון?

הנה סימני האזהרה הראשונים שמוכיחים שאין לך את הרמז לסיבה שהם קונים:

1. אתה מקבל מהם התנגדויות מחיר.
2. אתה צריך לשלוח הצעות מחיר.
3. הם טוענים שהם מרוצים מהספק הנוכחי.
4. אף אחד מהם לא מחזיר לך טלפון.
5. אתה מתלונן שהמצב הכלכלי בשפל.


אם מצב כזה מוכר לך, ברוך בואך למועדון.

להלן הצגה של סיבות לכך שלקוחות קונים. אלו סיבות מציאותיות, שקבלתי ישירות מפיהם, לקוחות מסוגים שונים של עסקים.

1. מוצא חן בעיני נציג המכירות
שים לב, כשיש קליק עם איש המכירות, זה הגורם החזק ביותר ביחסים במכירות. לדוגמא, קבלתי הצעה מאיש מכירות שטוען שהוא אשף במכירות, ואומר שהלקוח לא צריך לחבב אותו, אלא צריך לתת אמון בו. איזה שטויות. אתם יכולים לדמיין לכם מנהל שאומר יש לי אמון באיש המכירות, אבל הוא לא מוצא חן בעיני?
חיבה מובילה לאמון. אמון מוביל לקניה. קניה מובילה ליחסים. זה מחזור החיים של קניה.
2. אני מבין מה אני קונה.
3. אני רואה את ההבדל באדם ובחברה שאני קונה מהם.

4. אני רואה את הערך, תועלת, שבמוצר שאני קונה.
5. אני מאמין לנציג המכירות.
6. יש לי אמון בנציג המכירות.
7. אני סומך על נציג המכירות.
8. נוח לי עם איש המכירות.
9. אני מוצא התאמה בין צרכיי והמוצר שלו.
10. המחיר נראה הוגן, לא בהכרח הנמוך ביותר.
11. אני מרגיש שהמוצר הזה יעלה את הפרודוקטיביות שלי.
12. אני מרגיש שהמוצר הזה יעלה את הריווחיות שלי.
13. אני מרגיש שנציג המכירות מנסה לעזור לי לבנות את העסק שלי כדי להרוויח את שכרו.
נציג המכירות הוא מקור בעל ערך עבורי.

טיפ מספרי : "איך להצליח בחיים" :

לקוחות מבצעים רכישה בעיקר על סמך האמון שנוצר בינם לבין המשווק.
חוות דעתם של אחרים שמוערכים על ידיהם, התרשמות אישית ומניעים אחרים.
לא משנה מהם המניעים הללו, הלקוחות יהיו מעונינים במה שיש לך להציע
רק אם יראו איך זה יביא להם תועלת בהשגת מטרותיהם האישיות.